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2019年底持續(xù)到現(xiàn)在的這場(chǎng)新冠疫情，對(duì)中國(guó)的方方面面都帶來(lái)了影響，尤其是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，大家感受到的危機(jī)非常明顯。對(duì)于家居企業(yè)而言，過(guò)去的第一季度，銷售業(yè)務(wù)幾乎腰斬了三分之二。當(dāng)前狀況下，客流量本來(lái)就每況愈下的家居建材商場(chǎng)更是門可羅雀，家居經(jīng)銷商體會(huì)到了流量的珍貴。在這樣的背景下，近兩年熱議的“拎包入住”業(yè)務(wù)，這一陣子又受到了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈關(guān)注，而高度重視拎包入住業(yè)務(wù)的卡諾亞定制家居同樣成為熱議的焦點(diǎn)。

圖：卡諾亞定制家居攜手房地產(chǎn)商，為業(yè)主提供拎包入住服務(wù)

說(shuō)到拎包入住業(yè)務(wù)，還有一個(gè)非常洋氣的名字叫“BBC業(yè)務(wù)”，它是指家居商家通過(guò)和地產(chǎn)物業(yè)或相關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，再向消費(fèi)者出售服務(wù)和產(chǎn)品的一種業(yè)務(wù)模式，經(jīng)銷商是一個(gè)B端，中間的地產(chǎn)物業(yè)是另一個(gè)B端，消費(fèi)者則為C端，工廠總部可稱為A端。這個(gè)業(yè)務(wù)一般是通過(guò)樓盤里的實(shí)景樣板房展示，為新交付業(yè)主提供精裝房交付標(biāo)準(zhǔn)之外的家居軟裝搭配的產(chǎn)品和服務(wù)，讓業(yè)主能真正拎著包就可以入住。

近幾年，家居經(jīng)銷商已陸續(xù)被動(dòng)或主動(dòng)接觸了這個(gè)業(yè)務(wù)，但真正下水的還是少數(shù)。從2019年開(kāi)始，卡諾亞已經(jīng)在全國(guó)各地全面開(kāi)展拎包入住業(yè)務(wù)，和恒大、萬(wàn)科、碧桂園等重點(diǎn)的房地產(chǎn)企業(yè)建立合作，卡諾亞總部專門建立了拎包入住團(tuán)隊(duì)，專業(yè)推進(jìn)這個(gè)業(yè)務(wù)。

作為A端廠家，沒(méi)有不愿意積極支持B端經(jīng)銷商拓新銷售渠道，尤其是在當(dāng)下終端建材市場(chǎng)客流量越來(lái)越被分流的行情下，更要積極開(kāi)展拎包入住這種直達(dá)社區(qū)這個(gè)流量源頭的業(yè)務(wù)，來(lái)獲取客戶提高市場(chǎng)占有率。但是為什么經(jīng)銷商還是不愿下水呢？

從盈利模式來(lái)看，拎包入住業(yè)務(wù)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：現(xiàn)金流、轉(zhuǎn)化率、利潤(rùn)率。

對(duì)拎包入住業(yè)務(wù)，很多地產(chǎn)物業(yè)公司要代收代付，結(jié)算周期長(zhǎng)影響了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，甚至還有某種程度上的不安全感，因?yàn)殄X在別人手上。這是經(jīng)銷商不愿做拎包入住的第一個(gè)攔路虎。

轉(zhuǎn)化率是以樓盤交樓總戶數(shù)為分母，商家品牌所成交的客戶數(shù)為分子，得出的百分比。因此，入住率成為了轉(zhuǎn)化率的先決因素。所以就算經(jīng)銷商有意做拎包，也要有所挑選的做，揀入住率高的做?，F(xiàn)在總體房地產(chǎn)過(guò)剩，很多新樓盤入住率并不高，這是經(jīng)銷商的第二個(gè)攔路虎。

第三點(diǎn)，也是最關(guān)鍵的點(diǎn)，很多經(jīng)銷商說(shuō)拎包入住好是好，就是太重了，有點(diǎn)拎不動(dòng)。眾所周知，地產(chǎn)物業(yè)方的高額服務(wù)費(fèi)成本，直接砍掉了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，經(jīng)銷商很有可能還要虧本。這就需要這個(gè)業(yè)務(wù)的另一個(gè)B端——地產(chǎn)物業(yè)方切實(shí)從共贏的角度調(diào)整業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)。否則，經(jīng)銷商要么就不入局，要么就只能在拎包入住業(yè)務(wù)里再尋求創(chuàng)新的盈利點(diǎn)。

從A端廠家的角度看，還得積極擁抱地產(chǎn)拎包入住業(yè)務(wù)，但要賦能、推動(dòng)經(jīng)銷商積極入局拎包入住。因?yàn)檫@個(gè)陣地，你不占領(lǐng)，對(duì)手就占領(lǐng)了，這是一個(gè)排他性的戰(zhàn)場(chǎng)?？ㄖZ亞為賦能經(jīng)銷商做好拎包入住，提供三板斧：產(chǎn)品配套、政策支持、戰(zhàn)術(shù)賦能，并將這三方面做細(xì)做透做活，讓經(jīng)銷商有底氣、有資源、有利潤(rùn)空間去做拎包入住。